miércoles, 27 de abril de 2011

TELEMARKETING



Cuando suena el teléfono, y al otro lado de la línea un voz muy agradable le comienza a hablar de alguna oferta o producto con el objeto de promocionar o veder, a ello se le denomina “telemarketing”.
El telemarketing (o telemercadotecnia) es una forma de marketing directo en la que un vendedor utiliza el teléfono para contactar con clientes potenciales y vender productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a través de Internet) Los nombres también pueden ser comprados de la base de datos de otra compañía u obtenidos de la guía de teléfonos u otra lista pública o privada. El proceso de clasificación sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que se anuncian. Las organizaciones de caridad, asociaciones de antiguos alumnos y partidos políticos utilizan el telemarketing para pedir donaciones.
Las compañías de investigación de mercados utilizan a menudo las técnicas de telemarketing para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o para sondear la aceptación o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las encuestas de opinión se realizan de una manera similar.
Las técnicas de telemarketing también pueden ser aplicadas a otras formas de marketing utilizando mensajes de Internet o fax (Spam).
El telemarketing es a menudo criticado por ser una práctica falta de ética al realizar muchas compañías llamadas no deseadas y utilizar técnicas de venta agresivas. Dichas prácticas pueden ser objeto de controles legislativos relacionados con la protección y privacidad del consumidor. En particular, en Estados Unidos el telemarketing está restringido por la Ley de 1991 de Protección al Usuario del Teléfono. Muchas asociaciones profesionales de telemarketing tienen códigos éticos y estándares que los miembros acatan para ganarse la confianza del público.
Algunas jurisdicciones han implementado listas de "No llamadas" bien a través de legislación u organizaciones industriales en las que los consumidores pueden indicar que no quieren ser contactados por empresas de telemarketing. Algunas legislaciones incluyen duras penalizaciones a las empresas que llamen a individuos incluidos en dichas listas.
Hay varios métodos para que las personas eviten las llamadas de telemarketing. Utilizando el ID y la identificación de llamada, una persona puede identificar al interlocutor antes de descolgar y tomar la decisión de no responder al teléfono. Los contestadores automáticos también pueden utilizarse para discriminar llamadas ya que las compañías de telemarketing no suelen dejar mensajes. Pero la mejor solución es darse de alta en una lista de 'No llamadas'.

domingo, 24 de abril de 2011

MARKETING MULTINIVEL



Quizás muchos hemos recibido oferta de trabajo u oferta de negocios en los cuales nos ofertan hacernos de dinero fácilmente casi sin movernos de donde estamos. A este tipo de negocio se les conocen como Marketing Multinivel algunos tienen bastante éxito, otros sin embargo no llegan muy lejos y abandonan dicho negocio. Algunos participan en negocios que realmente acaban mal, bien por que la empresa desaparece sin dejar rastros, o bien a la hora de cobrar, los datos se borraron por accidente de la base de datos.
Es por estas razones que el modelo de negocio de multinivel suele generar polémicas y diversidades de opiniones de quienes poco o algo conocen del tema.
Es evidente que al escuchar ofertas del tipo: “Oportunidad de negocio, gane $100.000 en una semana” nos llama la atención y luego de analizar la situación nos suena a fraude o engaño. Pero tampoco podemos decir que todas las empresas de multinivel son fraudulentas si no que más bien son un tipo de negocio con condiciones que se deben tener muy presentes al aceptar dicha oferta. Algunas de estas empresas son legítimas, pero algunas son verdaderas estafas de pirámides ilegales.
¿Cuál es la diferencia entre el marketing multinivel y las pirámides ilegales? Es en este punto donde centraremos nuestro trabajo a modo de detectar claramente cuando nos encontramos frente a un fraude o frente un tipo de negocio con características especiales.
El marketing multinivel (también llamado marketing de redes, mercadeo en red, mercadeo multinivel, MLM) es un modelo de negocios que es una buena muestra del marketing directo en la que una persona se asocia con una compañía padre como independiente o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona. Esto se asemeja a las franquicias en las que se pagan regalías por las operaciones de los franquiciados y las de su área o región.
El modelo de negocio de marketing de multinivel constituye ciertamente un atractivo peligroso, ya que la cantidad de empresas que se crean para distribuir exclusivamente productos o servicios a través del multinivel es enorme y hay un dato contundente: el 96% de las compañías nuevas de multinivel mueren en el primer año de vida. Es muy importante, a la hora de elegir con cuál de ellas trabajar, ver no sólo una gestión en principio solvente, sino un background empresarial que le dé solidez en el mercado.
De hecho, hay bastantes empresas que utilizan el modelo de multinivel que cotizan en bolsa, algo que supone un espaldarazo definitivo a su prestigio mercantil.
La filosofía del Multinivel es precisamente la de conseguir que el propio cliente se quede con el beneficio que en otros sistemas se quedan los intermediarios y las campañas de publicidad.
Entonces, si un distribuidor consigue que otras personas participen como consumidores y distribuidores (que a su vez traen más consumo a la red), es lógico que obtenga más beneficio que aquel que participa menos activamente y por lo tanto no ingresa dinero a la red de negocios.
Así conocemos personas que han hecho verdaderas fortunas y otras que apenas ganaron unos pesos.
Negocios legales:
El marketing multinivel tuvo durante sus inicios un grave problema de imagen por las dificultades de hacer claras distinciones entre el marketing en red legítimo y los 'esquemas piramidales' o esquemas Ponzi.

En los esquemas legítimos de marketing multinivel los ingresos provienen solamente de la venta de los productos o servicios; nunca por el reclutamiento de personas ya que se considera un esquema piramidal ilegal, al igual que cuando los productos no cuentan con garantías de calidad ni precios competitivos.

Amway (la compañía pionera del multinivel, fundada en 1959 en Ada (Michigan) y desde entonces líder en el mundo en marketing en red con una facturación anual que excede los 6 mil millones de dólares y más de 4 millones de distribuidores en 80 países y territorios) [1], fue procesada por El Departamento de Justicia de los Estados Unidos en los años 70 ganando la demanda y estableciendo las leyes para determinar los negocios en red legales. Hoy día, muchos negocios multinivel operan legalmente en diferentes partes del mundo.

Esta estrategia de demandar a las empresas de multinivel se ha repetido en diferentes países, a veces se toma esto como un intento de deslegitimación, aunque finalmente los jueces siempre han dado sentencias favorables a dichas empresas, esto ha llevado a la fijación de las diferentes leyes que regulan y diferencian entre Sistemas Multinivel y sistemas piramidales ilegales. En el caso de España es la propia Ley de Comercio Minorista la que establece las definiciones de ambos sistemas y la ilegalidad de los sistemas piramidales.

Marketing multinivel vs Pirámides
Los críticos alegan que algunas compañías consiguen sus beneficios sobre todo, atrayendo nuevos participantes y no a base de vender productos, pero la contracrítica menciona que precisamente ésa es una de las características que diferencian los sistemas piramidales que retribuyen la incorporación de nuevos socios a la pirámide, mientras que los sistemas multinivel solo pagan por el movimiento de productos. Nótese que en sistema piramidal solo los primeros distribuidores en llegar a una zona virgen pueden llegar a ser ricos pues tienen la oportunidad de conseguir suficientes distribuidores para construir una red suficientemente grande. Conforme el mercado se satura de distribuidores, cada vez es más difícil vender el producto y conseguir nuevos distribuidores. Si se atrae a nuevos distribuidores en un mercado ya saturado con la promesa de que serán ricos, entonces los distribuidores recién reclutados están siendo estafados.

Compañías
Las compañías de marketing multinivel más significativas pueden verse listadas en el dmoz (proyecto de directorio abierto dmoz)

Planes de compensación
A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para el marketing multinivel. Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes de compensación:

Plan escalonado. Es el más antiguo y usado. Este plan requiere más esfuerzo al principio, pero es el que da los mejores ingresos. Se consideran dos tipos de distribuidores: directores (o directos) y subordinados con tres tipos de remuneración:
Comisiones de base. Como en cualquier organización de ventas, está la comisión que se gana por la operación de los subordinados. Para convertirse en director se debe lograr cierto volumen de ventas grupal.
Comisiones generacionales Son comisiones por la operación de los grupos de otros directores que eran subordinados y ahora son directores. La mayoría de los planes compensan al menos a tres generaciones de tales directores.
Bonos ejecutivos. Se paga una comisión adicional a los directores que exceden su objetivo de ventas. Por ejemplo, un porcentaje del total de los ingresos de la compañía va a una bolsa de bonos que se reparte mensualmente prorrateando entre los directores que hayan excedido cierto nivel de ventas.
Plan Matricial. Este plan limita la anchura de cada nivel en un grupo de distribuidores, forzando de este modo a los distribuidores fuertes a apilar a sus nuevos reclutados debajo de gente que no hizo el trabajo de patrocinarlos.
Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos patas. Tiene la misma desventaja del matricial y, además, las comisiones están basadas en "ciclos" en los que un distribuidor recibe una cantidad siempre y cuando ambas patas consigan cada una un cierto volumen de ventas.
Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos que llegan.

Legislación en el Comercio Multinivel
Algunos países han aportado legislación sobre este mecanismo de comercio. En España se aplica la Ley de Ordenación del comercio minorista 7/1996. y los articulos 22 y 23 [2] se aplica al negocio multinivel

Igualmente hay organizaciones mundiales, como la WFDSA, que protegen al consumidor - Fundada en 1978, la WFDSA es una organización voluntaria, no gubernamental, que representa a la industria de la venta directa en el ámbito mundial como una federación de Asociaciones de Ventas Directas nacionales (AVD). Actualmente existen más de 50 AVD representadas en la Federación y en 1997 las ventas minoristas mundiales de sus miembros se estimaron en más de 80.000 millones de dólares (E.U.A.) mediante las actividades de más de 25 millones de vendedores independientes.
Información Clave
Una de las principales condiciones para un desarrollo rápido y efectivo del grupo de distribuidores es que el que llega nuevo reciba formación exhaustiva del producto constantemente, así como de los mejores métodos para conseguir resultados.
Esta es la principal misión del distribuidor que consigue que otro decida hacer el negocio: al fin y al cabo le está explicando cómo ganar dinero.
Esta formación, la empresa la retribuye en forma de Bonos: un porcentaje de las ventas que haga el distribuidor que trajo al equipo.
Requisitos del Sistema
Sin duda, Internet es ya la estrella del sistema. En este momento, un software avanzado y capaz es condición indispensable para cualquier compañía que utilice el Marketing Multinivel.
¿Por qué? Porque los distribuidores no sólo ingresan beneficios de sus ventas, sino que la compañía les ofrece incentivos por conseguir que otros distribuidores formen parte del grupo.
Estos beneficios se reparten normalmente en varios niveles de profundidad en la red de negocios independientes creada por cada distribuidor.
Lo más habitual es el sistema de matrices, por ejemplo: la matriz "forzada", en la que sólo se permite tener un número máximo de "patas" o "ramas" en el negocio. El resto de socios directos que consigues pasan directamente a posiciones por debajo de tu primer nivel de asociados.
De esta manera se ayuda a los distribuidores de tu downline, ya que éstos reciben socios de los niveles superiores. De esta manera la multiplicación del negocio se produce por abajo y también desde arriba.
Con los potentes sistemas de software es posible administrar y repartir las comisiones (a veces por varios conceptos dependiendo de las condiciones de la empresa) entre esos niveles. Se utilizan incluso complejas fórmulas matemáticas como la "curva de Bezier"
Aplicando esta función matemática, se cobrará más comisión de los consumidores que están más cerca de ti en tu downline, mientras que a distancias muy largas, esta bonificación se va acercando a cero.
¿Que no es un Modelo de negocio de Marketing Multinivel?
El caso más claro de lo que no es Marketing Multinivel lo tienes en las famosas "Pirámides" o "Cadenas" donde el único ingreso es el que paga cada nuevo socio por entrar al negocio.
No hay otro flujo de dinero porque no hay ningún producto ni servicio, ya que la mayoría de las ventas de productos se realizan a los mismos distribuidores y no a los consumidores finales. Los artículos que existen dentro de estos negocios son solo para hacer parecer a la pirámide legal. Adherirse a este tipo de negocio realmente implica un riesgo, ya que la mayoría de sus participantes pierden su dinero para darle ganancias a unos pocos. La mayoría de estas personas que acaban sin dinero pierden y sin nada que demostrar más que los productos caros y los materiales de mercadeo que les presionaron a comprar; esta es una actividad por cierto que esta prohibida en todos los países con una mínima legislación sobre el negocio.
Distribuidores
Aunque la misma naturaleza del sistema hace difícil tener datos exactos del volumen de negocio y gente que mueve, algunos estudios coinciden en que en el mundo hay más de 50 millones de distribuidores, de personas que se dedican, en mayor o menor medida, al Network Marketing o Marketing Multinivel.
El 43% del volumen de negocio está localizado en Japón, mientras otros datos nos hablan de que 11 millones de norteamericanos se dedican al Multinivel. Cada año, el crecimiento del volumen de negocio en esta área oscila entre el 20% y el 30%, algo inalcanzable para los sistemas tradicionales de mercado.
Una de las razones principales de por que este modelo avanza enormemente es que los distribuidores ven en él atractivos que no suelen encontrar unidos en ninguna otra empresa: Libertad e ingresos ligados a sus propios resultados. Y la otra parte, las empresas que lo utilizan como sistema, disfrutan de una velocidad de desarrollo difícil de encontrar de otra forma.

Algunas Compañías Conocidas de Marketing Multinivel
Mary Kay, Avon, Oriflame, Natura Internacional, Herbalife, GoldQuest, Equinos Internacional, Amway, Global Domains Internacional.
Definiremos dos de ellas como ejemplo:
Herbalife:
Método de venta:
Contar con agentes que venden productos de nutrición (vitaminas, minerales, etc.) o macronutrición (complementos dietarios).
Entrenar intensamente a la fuerza de ventas:
capacitación para conocer los productos y aprender a usarlos
capacitación para aprender a entusiasmar a otros posibles agentes
capacitación para aprender sobre ética comercial y cómo iniciar un negocio propio.
Cómo lograr ganancias:
Depende del tiempo que el interesado esté dispuesto a invertir (ganancia extra mensual o ambiciones de negocio propio).
Hay dos maneras de ganar dinero:
vender productos a otras personas, ganando de esa forma 50% del precio de venta,
creando la propia organización de ventas, lo que quiere decir reclutar personas para que vendan los productos; así se obtiene un 15% de cada una de las ventas de la gente que integra su organización.
Casos especiales:
Muchos de los agentes reclutados sólo pretenden comprar los productos con descuento. No le interesa armar una red y tampoco vender. Al convertirse en distribuidores compran con descuento. Por esto muchos de los distribuidores son simples consumidores.
Amway
Crea oportunidad de negocios basándose en la venta directa de persona a persona.
Modelo de ventas:
Vende productos y servicios a través de una red de empresarios Amway.
Cómo lograr ganancias:
Los empresarios Amway reciben ingresos de las siguientes tres formas.
Compran productos a precio de distribuidor y los venden al consumidor final por un precio mayor generando ganancias.
El proveedor de productos ofrece compensaciones al empresario con base en las ventas de productos y servicios al consumidor
Hay compensaciones para el empresario por las ventas realizadas en la red de empresarios Amway que se hayan registrado e instruido en el negocio bajo la “invitación” de éste.
Antecedentes especiales:
Se generan polémicas por el método de ventas Amway, acusándolos incluso de generar sectas.
Tópicos del Multinivel.
“Te harás millonario en 5 semanas”
A pesar de sí es posible ganar importantes cantidades de dinero debido a las ventas y las bonificaciones, esto implica un trabajo serio y perseverante para poder ver los resultados. Por lo general este trabajo se traduce en meses de trabajo.
Estas promesas perjudican a quien las hace, por que pierde credibilidad al no cumplirse las expectativas del agente consumidor distribuidor, tanto como para el agente que se lleva la fama de sus malos distribuidores.
“Los que primero comienzan a distribuir son los que ganan el dinero”
Al contrario, al principio aún la marca no está consolidada, pueden haber problemas en el funcionamiento, reajustes, etc.
También en una empresa nueva se corre el riesgo que no sea exitosa y desaparezca en el primer año de vida.
Los que más beneficios obtienen son los que más socios y consumo aportan al grupo.
“Es un invento sólo para que compren los productos o servicios todos los meses”
Si la calidad del producto o servicio no es buena, entonces nadie los comprará, y por ende no habrá flujo de dinero ni beneficios para nadie, los que finalmente se traduce en la muerte de la empresa.
Lamentablemente hay gente inescrupulosa que toma ventaja de las necesidades de ingresos y la inexperiencia de otras, ofreciendo cosas que algo que en realidad no es, cometiendo fraudes (ejemplo de los perfumes en chile).

Planes de compensación

A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para el marketing multinivel:
Plan doble.
Este plan configura dos tipos de distribuidores: directores y no-directores, y tres tipos de remuneración:
1) Comisiones de base. Cobradas por los directores en base a las ventas de sus subordinados.
2) Comisiones generacionales. Son comisiones de directores que cobran de otros directores que son sus subordinados. La mayoría de los planes compensan al menos a tres generaciones de tales directores.
3) Bonos ejecutivos. Comisión adicional a los directores que exceden su objetivo de ventas.
Ej.:2% del total de los ingresos de la compañía va a una bolsa de bonos que se reparte mensualmente a los directores que hayan excedido unas ventas de 500.000 pesos ese mes.
b) Plan Matrix.
La idea es limitar la anchura de cada nivel en un grupo de distribuidores, forzando a los más fuertes a incluir a sus nuevos reclutados sobre gente que no los esponsorizaba.
c) Plan Binario.
Este plan limita la anchura de cada nivel a dos patas. Las comisiones están basadas en "ciclos" en los que un distribuidor recibe una cantidad siempre que ambas patas consigan cada una un cierto volumen de ventas.
d) Estructura piramidal de uno, dos, cuatro u ocho.
Este plan presenta un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor participante ingresaría una o más unidades de producto y en el que el "uno" tomará consideración cuando el "ocho" haya ingresado. Después de esto, la estructura se puede ampliar, el "dos" avanza a la posición de "uno" y un "ocho" adicional será requerido por cada una de las estructuras antes de que el "uno" sea remunerado y la estructura se divida de nuevo. Este último, está considerado como es el fraude económico más grande de todo el mundo, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a la parte más externa de esta.
Legislación en el Comercio Multinivel.

Hay países que han aportado legislación sobre este mecanismo de comercio, tal como la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista.
Hay organizaciones mundiales como la WFDSA, que protegen al consumidor de las empresas piramidales, mal llamadas empresas Multinivel.
¿Qué es la WFDSA?
Es una organización voluntaria existente desde hace 28 años, no gubernamental, encargada de representar a la industria de la venta directa en el ámbito mundial como una federación de Asociaciones de Ventas Directas nacionales (AVD).
Actualmente existen más de 50 AVD representadas en la Federación y las ventas mundiales minoristas de sus miembros se estimaron en más de 80.000 millones de dólares a fines de los 90’s gracias a las actividades de más de 25 millones de vendedores independientes.

CONCLUSION:
Después de haber leído este breve informe sobre el modelo de negocios multinivel, podemos darnos cuenta que es un negocio que nos rodea diariamente, que más aun, muchos de nosotros o personas cercanas participan en la venta de este tipo, como por ejemplo Avon que es muy conocido y sobre todo por el sexo femenino es muy recurrente.
¿A quién no le gusta comprar de ésta manera? Y ¿A quién no le gusta ganar de esta forma plata?, la respuesta es muy simple, para toda persona es un negocio tentativo. Lo que hay que tener sumamente claro son las características de este tipo de negocio, para así no caer en el negocio piramidal.
Una de las características principales de un negocio piramidal es recibir compensaciones por una persona que ya trabaja en el supuesto trabajo, y que ésta convenza a otra persona a que se involucre en el mismo trabajo, ganando dinero por la incorporación de un nuevo “trabajador”, en vez de ganar dinero por la venta de algún producto. Tenga cuidado con este tipo de negocio. Siempre las comisiones recibidas deben ser por la venta de algún producto, NO por convencer a una persona más que trabaje.
Finalmente antes de firmar cualquier tipo de contrato, léalo bien y asegúrese de que es algo que usted venderá, que es un producto físico el cual va a ofrecer, cual será el porcentaje de ganancia por este producto.

viernes, 22 de abril de 2011

MARKETING VIRAL



El marketing viral y la publicidad viral son términos empleados para referirse a las técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales preexistentes para producir incrementos exponenciales en "conocimiento de marca" (Brand Awareness), mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático. Se suele basar en el boca a oreja mediante medios electrónicos; usa el efecto de "red social" creado por Internet y los modernos servicios de telefonía móvil para llegar a una gran cantidad de personas rápidamente.

También se usa el término marketing viral para describir campañas de marketing encubierto basadas en Internet, incluyendo el uso de blogs, de sitios aparentemente amateurs, y de otras formas de astroturfing diseñadas para crear el boca a oreja para un nuevo producto o servicio. Frecuentemente, el objetivo de las campañas de marketing viral es generar cobertura mediática mediante historias "inusuales", por un valor muy superior al presupuesto para publicidad de la compañía anunciante.

El término publicidad viral se refiere a la idea que la gente se pasará y compartirá contenidos divertidos e interesantes. Esta técnica a menudo está patrocinada por una marca, que busca generar conocimiento de un producto o servicio. Los anuncios virales toman a menudo la forma de divertidos videoclips o juegos Flash interactivos, imágenes, e incluso textos.

La popularidad creciente del marketing viral se debe a la facilidad de ejecución de la campaña, su coste relativamente bajo, (comparado con campañas de correo directo), buen "targeting", y una tasa de respuesta alta y elevada. La principal ventaja de esta forma de marketing consiste en su capacidad de conseguir una gran cantidad de posibles clientes interesados, a un bajo costo.

La tarea más difícil para cualquier compañía consiste en adquirir y retener una gran base de clientes. Mediante el uso de Internet y los efectos de la publicidad por e-mail, los esfuerzos de comunicación negocio-a-cliente (business-to-consumer o B2C) consiguen mucho mayor impacto que muchas otras herramientas. El marketing viral es una técnica que evita las molestias del spam: impulsa a los usuarios de un producto servicio específico a contárselo a sus amigos. Esa es una recomendación "boca a oreja" positiva. Una de las perspectivas más exitosas que se han encontrado a la hora de conseguir esa base de clientes es la llamada Comunicaciones de Marketing Integradas (Integrated Marketing Communications, IMC).

Historia y teoría de funcionamiento
Algunos afirman que el término marketing viral fue acuñado originalmente por el capitalista de riesgo Steve Jurvetson en 1997 para describir la práctica de varios servicios libres de correo electrónico (como Hotmail) de añadir su propia publicidad al correo saliente de sus usuarios; aunque el primero en escribir sobre este tipo de marketing viral fue el crítico Douglas Rushkoff en 1994 en su libro "Media Virus". La hipótesis es que si esa publicidad llega a un usuario "sensible" (es decir, interesado en el producto ofrecido por Hotmail, el correo gratuito), ese usuario "se infectará" (es decir, se dará de alta con una cuenta propia) y puede entonces seguir infectando a otros usuarios sensibles. Mientras cada usuario infectado envíe en media el correo a más de un usuario sensible (es decir, que la tasa reproductiva básica sea mayor a uno), los resultados estándares en epidemiología implican que el número de usuarios infectados crecerá según una curva logística.

Si cada usuario manda correo a más de un usuario sensible entonces en teoría la campaña durará eternamente, o por lo menos hasta que todos los usuarios sensibles hayan recibido el mensaje. Incluso si dicho mensaje no se envía con tanta frecuencia, seguirá siendo enviado muchas más veces de las que lo fue inicialmente. Por ejemplo, consideremos una campaña que empieza enviando un mensaje a 100 usuarios. No todos ellos reenviarán el mensaje original, pero algunos de ellos quizá lo hagan. Este "algunos" puede ser comprobado mediante investigación de mercado; digamos que resulta ser un 80%, y que cada uno de estos lo reenvían a tan solo un amigo. En ese caso, 80 personas recibirán un mensaje reenviado de "primera generación". De ahí, en cada generación siguiente los mensajes reenviados irán declinando más o menos de forma exponencial, de forma que cada una será menor que la anterior, de esta forma: as 80, 64, 51.2, 40.96, 32.768, 26.214, 20.971, 16.777, 13.421, 10.737.

Eventualmente la campaña se extinguirá. Puede investigarse la esperanza de vida de una campaña semejante, pueden generarse fórmulas más complejas para calcular la expansión real, pero esta es la forma más simple de trabajo para la mayoría de departamentos de marketing. Así que la campaña final habrá supuesto el coste de enviar el mensaje a esos 100 usuarios, y el resto (357 en este ejemplo concreto) serán usuarios que han recibido la campaña de marketing a través de métodos virales, normalmente sin coste para la compañía.

Evidentemente este es el caso para campañas con tasas de reproducción inferiores a 1. Supongamos una campaña con una tasa de reproducción mayor, es decir, cuando cada usuario que reenvía el mensaje lo hace a más de un amigo, de forma que el total de mensajes de cada generación es mayor que el de la generación anterior. En ese caso, la campaña tiene la capacidad teórica de continuar hasta que toda la población "sensible" haya recibido por lo menos una copia. El coste sería el mismo que antes, pero alcanzando un público muchísimo mayor.


Tipos, métodos y barreras
Tipos de campaña viral
Pásalo:
Un mensaje que alienta al usuario a pasarlo a otros. La forma más burda del mismo son las cadena de correo, que incluyen una petición al usuario a reenviar el mensaje. Son más efectivos los vídeoclips cortos con contenido humorístico, que la gente reenvía de forma espontánea. Muchos de ellos empiezan su vida como anuncios de TV, y circulan por Internet a través de boca a oreja. La cantidad de gente que recibe el mensaje de esta forma suele ser mucho mayor que la de gente que vio el anuncio en su forma original.
Viral incentivado: se ofrece una recompensa por reenviar el mensaje o por dar la dirección de correo de alguien. Es una forma de incrementar las posibles direcciones de envío de forma dramática. Sin embargo, es mucho más efectivo cuando la oferta requiere que un tercero haga algo. La mayoría de concursos online ofrecen más posibilidades de ganar por cada dirección que se aporte de un tercero; pero cuando se requiere que dicho tercero participe para que el primero consiga esa posibilidad extra de ganar, la probabilidad de que se produzca dicha participación es mucho mayor.
Marketing encubierto: Un mensaje viral que se presenta como una página, actividad o noticia atractiva o inusual, sin referencias claras a poner un enlace o pasarlo. En el marketing encubierto no es inmediatamente aparente que se esté realizando una campaña de marketing. Se realiza un esfuerzo especial para que parezca que el descubrimiento es espontáneo e informal, para promover el comportamiento memético natural. "Pistas" en el mundo real, como grafitis que aparecen en ciudades con palabras clave virales, se usan de forma frecuente para impulsar a la gente a investigar el "misterio" mostrado. Esta puede ser la forma de marketing viral más difícil de identificar como tal, debido a la gran cantidad de contenido inusual e interesante que existe en Internet, especialmente porque las compañías intentan imitar el estilo y contenidos de sitios web amateurs y auténticos movimientos underground.
Marketing del rumor: se entiende como tal a anuncios, noticias o mensajes que rozan los límites de lo apropiado o de buen gusto. La discusión de la controversia resultante genera publicidad en forma de rumores y boca a oreja. Por ejemplo, antes de la comercialización de una película algunas estrellas de cine de Hollywood se casan, se divorcian, son arrestadas o se ven envueltas en alguna controversia que desvía la atención hacia ellas. Un supuesto ejemplo sería la campaña pública sobre el dudoso lío amoroso entre Tom Cruise y Katie Holmes que se propagó justo antes de que ambos acabaran una película [1].

Base de datos gestionada por el usuario:
Los usuarios crean y gestionan sus propias listas de contactos usando una base de datos ofrecida por un servicio online. Al invitar a otros miembros a participar en su comunidad, los usuarios están creando una cadena de contactos viral y auto replicada que crece de forma natural y alienta a otros a registrarse. Ejemplos de servicios semejantes incluyen servicios de empresas de contactos como eCrush, servicios de contactos empresariales como Plaxo, y otras bases de datos sociales como Evite y Classmates.com.

Métodos de transmisión
La transmisión del marketing viral puede ocurrir de varias formas:

Web a boca:
Escribiendo en un formulario basado en web que convierte la información entrada en un mensaje de correo enviado a los destinatarios indicados. Por ejemplo, es frecuente en los sitios webs de periódicos y agencias de noticias que se incluya en cada artículo un enlace para enviárselo a un amigo de forma automática. De esta forma se convierte toda la información en el artículo en un mensaje de correo.
Email a boca: Un tipo muy común; consiste en el reenvío espontáneo de mensajes de correo, como bromas, pasatiempos y fotos "comprometidas".

Boca a oreja
MI a boca:
Quizá la forma de transmisión con una mayor velocidad de crecimiento, consiste en el envío de hiperenlaces mediante programas de mensajería instantánea (MI, de Instant Messaging) como por ejemplo Jabber, AIM, ICQ, MSN, Yahoo o Google Talk. Este método es popular entre mucha gente joven, y es más probable que confíen en un enlace enviado por un amigo mediante MI que si el mismo amigo lo enviara por email.
Premiar las referencias: A veces las compañías de marketing ofrecen recompensas por enviarles direcciones de usuarios, favoreciendo cualquiera de los métodos comentados anteriormente.

Protocolo de comunicaciones:
En radioafición, los operadores en cada lado de la conversación suelen intercambiar tarjetas tarjetas QSL. El protocolo de comunicaciones establece que cada persona enviará su información QSL a la otra. Si esa información incluye un intercambio de tarjetas QSL previas, entonces la base de direcciones del intercambio crecerá de forma exponencial.

Bluetooth:
El uso extendido de teléfonos móviles con soporte Bluetooth (lo que permite una comunicación gratuita entre los mismos) permite que se transmita de forma viral entre terminales todo tipo de contenidos, incluyendo vídeos promocionales.
(Nota: el término inglés para boca a boca es word of mouth (palabra de boca). Del mismo se han derivado los términos Word of Web, Word of Email y Word of IM, que aquí se han traducido respectivamente como Web a boca, Email a boca y MI a boca; aunque son la forma mas literal de traducirlos, no tienen mucho sentido para el lector hispano, pero se emplean a falta de que aparezcan otros términos mas descriptivos)


Barreras para el marketing viral

Tamaño:
Si el contenido viral es un vídeoclip o un fragmento de vídeo, puede ser demasiado grande para que lo reciba el destinatario. Sin embargo, las nuevas tecnologías están eliminando ese problema, a medida que las conexiones de internet se hacen más rápidas y las direcciones de correo pueden contener cada vez más datos.
Formato del medio: Una campaña de marketing viral no tendrá éxito si el mensaje está en un formato que la mayoría de gente no pueda usar; por ejemplo, si se usa un software en concreto que no sea de uso generalizado.

Fichero anexado de correo:
Mucha gente recibe marketing viral mientras está en la oficina, y el software antivirus o el firewall de la compañía pueden interceptarlos y evitar que se reciban.

Sistema de referenciación farragoso:
Para que una campaña viral tenga éxito, debe ser sencilla de usar. Por ejemplo, si la promoción es algún tipo de juego o competición, pedir que se introduzca una dirección de correo de una tercera persona debe ser una opción al acabar de jugar, no una condición previa para poder hacerlo.

Sabotaje:
El descubrimiento de la naturaleza mercantil de una campaña popular puede hacer que las redes sociales empleadas pasen a informar a la gente de dicha intención comercial, promoviendo un boicot formal o informal contra la compañía o producto en cuestión, especialmente en el caso de campañas de marketing encubierto.

Fuente: wikipedia

miércoles, 20 de abril de 2011

MARKETING DIRECTO: MAILING Y BUZONEO



Mailing
Variedad de marketing directo que consiste en enviar información publicitaria por correo. El buzoneo es un sistema parecido de comunicación publicitaria del que se diferencia básicamente en que éste se distribuye a mano mientras que el mailing se envía por correo postal.

El mailing se considera un sistema rápido, barato y directo de contactar con los consumidores potenciales de un producto o servicio. Una de sus claves de éxito consiste en contar con una buena base de datos de clientes. Para ello, es necesario:

Actualizarla periódicamente añadiendo clientes nuevos y eliminando a los desaparecidos.
Evitar duplicidades de nombres.
Segmentarla de acuerdo al producto o servicio que se comercialice.

El primer objetivo del mailing es evitar ser arrojado a la papelera. Para conseguirlo, se aconseja que los mensajes iniciales sean sugerentes y atractivos. En este sentido, el sobre puede desempeñar un papel importante al ser lo primero que el consumidor percibe. Por ello, se recomienda:

Mostrar un mensaje que estimule la curiosidad e invite a abrirlo.
Imprimir colores y formas atractivos.
Dotarlo de una textura o forma especial que lo haga distinguirse del resto de la correspondencia.

La carta debe ser suficientemente impactante para provocar la acción de compra. Su formato debe ser atractivo, la redacción ágil y amena y la información relevante fácil de identificar. Las primeras líneas son cruciales pues es necesario atraer la atención del lector para que siga leyendo. Algunos consejos que se pueden dar sobre la redacción son los siguientes:

Dirigirse personalmente al destinatario.
Señalar fechas o plazos concretos.
Destacar el ahorro que puede percibir el consumidor.
Presentar de forma clara y concisa los beneficios a obtener.
Aportar información que pueda ser útil al lector.
Realizar una buena oferta.
Regalar algo a los primeros compradores o a los primeros en contestar. Enviar una muestra de producto gratuita.
Añadir referencias de otros consumidores o el testimonio de un usuario satisfecho.
Finalizar con la firma personal de un responsable de la compañía.

En cuanto al estilo, se podría aconsejar lo siguiente:

Las frases deben ser cortas y expresar una sola idea por frase.
La redacción debe estar hecha como si nos dirigiéramos a una persona en concreto.
Escoger tan solo unos pocos argumentos y presentarlos de diferentes maneras a lo largo del texto.
Ser positivo.

Buzoneo
El buzoneo es una expresión relacionada con el marketing que se refiere a la introducción de impresos publicitarios en los buzones de aquéllos que se considera consumidores potenciales. Los soportes que se utilizan con mayor frecuencia son:

Revistas comerciales.
Folletos.
Dípticos o trípticos.
Hojas comerciales.
Tarjetas o tarjetones publicitarios.
Calendarios publicitarios.
El buzoneo es frecuentemente utilizado por los comercios para atraer a los clientes que se encuentran dentro de su radio de acción. Las cadenas de supermercados al igual que las grandes superficies suelen introducir periódicamente sus folletos en los que destacan las promociones de la semana o el mes. El buzoneo también es utilizado por los nuevos establecimientos que quieren promocionarse en la zona, generalmente, ofreciendo un descuento o promoción de lanzamiento. Tampoco los profesionales son ajenos a esta técnica promocional y dan a conocer sus servicios y tarifas mediante la introducción de diverso material publicitario en los buzones de su entorno. Tal es el caso de fontaneros, cerrajeros, electricistas, empresas de limpieza, etc.

El buzoneo es generalmente contratado a empresas especializadas que distribuyen los impresos a mano.

Algunas comunidades de vecinos intentan defenderse de la recepción masiva de publicidad prohibiendo el buzoneo o colocando un buzón común en la entrada al edificio o en el patio en el que se supone que debe depositarse la publicidad.

Este tipo de publicidad es de bajo costo, y es practicada por la mayoría de las empresas, el cuidado que debe tenerse es no romper el grado de intimidad básica que cada consumidor posee, ya que de lo contrario este tipo de publicidad se transforma negativamente a los fines y resultados esperados.

jueves, 14 de abril de 2011

MARKETING DIRECTO



Durante esta semana, publicaremos temas dedicados al marketing directo, sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
La forma más común de marketing directo es el mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El segundo método más común de marketing directo es el telemarketing por el que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar. También es posible realizar envíos de marketing directo a través de Internet -e-mailings-, que, cuando se desarrolla de manera maliciosa, es comúnmente conocido como spam. Por último, existe un cuarto método que consistiría en el envío masivo de faxes, si bien es menos común.
El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor. Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son:
Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.
Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.
La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas da marketing.
Al tratarse de una comunicación interactiva entre la empresa y el cliente, su uso como herramienta de marketing y comunicación se ve fuertemente condicionado por las legislaciones existentes en cada país sobre el uso de datos de carácter personal. De ahí que en sociedades no excesivamente restrictivas con el uso de la información de carácter personal (EE.UU) tenga más eficacia que en otras economías más celosas del uso de este tipo de datos (Alemania, España, etc.)
En estos países tan celosos de la intimidad de sus ciudadanos sólo se puede producir una comunicación interactiva con un cliente si sus datos personales (nombre, dirección postal, teléfono) se encuentran en un directorio público (guía de teléfonos u otros directorios públicos) o se ha recabado de ellos un consentimiento expreso para ese tipo de comunicación.

martes, 5 de abril de 2011

MARKETING UNO A UNO


Marketing uno a uno

Conocer muy bien a nuestros clientes, identificar a los mejores, establecer servicios y productos totalmente personalizados, y mantener fluidos canales de interacción y participación con cada cliente... ¿Es posible? Sí lo es. La metodología que permite obtener todo eso, y más, tiene nombre propio: Marketing Uno a Uno.

Claro está que antes de entrar en materia, sería conveniente definir el modelo de empresa donde el Marketing Uno a Uno brindará sus mejores frutos.

Indudablemente, la empresa moderna debe orientarse hacia el cliente, es decir, no abocarse exclusivamente al producto o servicio que ofrece, sino a complacer a su clientela. Ofrecer exactamente lo que necesita, cuándo lo precisa y de la mejor manera posible. Y por supuesto, hacerlo antes que la competencia.

Cuando nos orientamos hacia el cliente, éste lo percibe, y de seguro preferirá nuestra empresa sobre cualquier otra que le trate de forma general, con productos poco adaptativos.

Pero eso no es todo. Nuestros productos y servicios, y toda la atención que reciba el cliente, deben estar libres de defectos. Y aquí evocamos principios de Excelencia, que resumidos, nos dicen que:

Existen tres tipos de fallas, sea en la organización, el producto o el trato al cliente: las evidentes para él, que le traen un perjuicio asociado; las que puede llegar a descubrir con cierto uso o en determinadas condiciones (y que también desmerecería la imagen de nuestra empresa) y las que no son tales, pero cuando la competencia nos lleve la delantera, pueden aducirse a "falta de innovación" o a quedarse estancados. Entonces, hay que revisar los métodos de trabajo para evitar los tres tipos.

Agreguemos algo más a lo dicho:

-Empleados polivalentes, con capacidad de tomar decisiones e implementar las medidas de solución necesarias.

-Directivos apartados del rol de "jefes" para constituirse en "líderes"; poseedores de habilidades directivas, marcada inteligencia emocional y mucha creatividad.

-Trabajo interdisciplinario, gestado en reuniones que incluyan técnicas de "brainstorming" y pensamiento lateral, con la participación activa de colaboradores y directivos.

-Pensar que tanto la mejora constante de procesos, como la innovación, pueden y deben originarse en cualquier departamento o sector de la empresa, y no sólo a través de un reducido número de gerentes.

CONOCIENDO A LOS CLIENTES

Para aplicar Marketing Uno a Uno, es necesario responder a esta pregunta: ¿conozco a mis clientes? Si le parece bien, podríamos desglosar esto un poco más:

-¿La empresa dispone de una correcta segmentación de la clientela? ¿Está actualizada?

-¿Quiénes son los clientes más importantes o de mayor valor? ¿En qué porcentaje influyen sobre la facturación?

-¿Cuáles son sus expectativas, de cara a ofrecerles nuevos productos o complementar los servicios existentes?

-¿Qué sugerencias o requerimientos han formulado, que nos permitan diferenciarnos del resto al darles satisfacción?

-¿Qué consideran los clientes como muy importante a la hora de decidir su compra, y por otra parte, qué valoran mejor en nuestro producto? Desglosado por grupos de clientes y productos.

De seguro, estas preguntas nos llevan a otras:

-¿Poseemos fichas con los datos relevantes de la totalidad de nuestros clientes?

-¿Estas fichas están completas y actualizadas con cada operación que se realiza en nuestra empresa?

-¿Incluyen campos que reflejen no sólo los pedidos que el cliente formula, sino qué curso se dio a cada reclamo o sugerencia?

-¿Consta en cada ficha todos los datos relevantes de cada cliente y sus operaciones, o están dispersos por infinidad de ficheros, algunos en formatos no muy compatibles?

-¿Se dispone de toda la información que precisamos de cada cliente? ¿Está claro quién, de la empresa-cliente, es el que efectivamente toma las decisiones de compra, quiénes influyen sobre ella, y quiénes son los usuarios finales del producto?

-¿Existe una clara política de confidencialidad, actualización y mantenimiento de datos? ¿Y sobre su protección?

Recordemos que, para incorporar datos a la base, existen innumerables fuentes: vía los formularios de la web, las garantías de los productos, las consultas al servicio postventa, la facturación, etc.

CLASIFICACION DE LOS CLIENTES

De acuerdo a la importancia que tienen para la empresa (por ejemplo, por su volumen, frecuencia y calidad de compra) podemos clasificar a los clientes en:

1) Ocasionales o escasamente relevantes
2) Medianamente relevantes
3) Altamente relevantes

De esto surgen varias conclusiones. Por un lado, hay que tratar de forma especial a los clientes altamente relevantes, buscando retenerles y que compren más. Adicionalmente, se debe buscar que buena parte de los medianamente relevantes suban de categoría y se tornen clientes altamente relevantes para la empresa, aumentando así su valor. Y por último, que buena parte de los ocasionales se transformen en medianamente relevantes.

Considere que siempre es mucho más rentable venderle más a un cliente existente, que captar uno nuevo. Usted debe tener presente lo que le cuesta captar cada cliente, tanto en dinero, como en tiempo, esfuerzo y recursos aplicados. Entonces, hay que intentar fidelizar a nuestros clientes, porque no sólo nos seguirán comprando, sino que incrementarán con el tiempo su volumen de compras y nos recomendarán a otros.

Por ejemplo, un cliente altamente relevante puede hacerse acreedor de:

-Un comercial abocado exclusivamente a él.
-Máxima personalización de los productos.
-Mejores condiciones de financiación y pago.
-Envío por canales rápidos de sus mercaderías.
-Servicio de asistencia, seguimiento y postventa con cobertura adicional.

Si merman las compras entre los clientes alta y medianamente relevantes:

-¿Puedo conocer rápidamente esta circunstancia?
-¿Resuelvo sus reclamos y quejas antes que se traduzcan en una caída en las compras?
-¿Qué acciones superiores a las mías realizan mis competidores? ¿Cómo puedo combatirlas?
-En base al estudio pormenorizado de la competencia, ¿qué estrategias puedo instrumentar para establecer fuertes barreras que impidan perder más clientes?

RELACION CON LOS CLIENTES

Es indudable que los clientes son más exigentes día a día. Buscan (y existen infinidad de competidores al acecho) mejores normas de calidad, servicios personalizados, amplia cobertura postventa, condiciones ventajosas de financiación, ofertas sumamente ventajosas y un trato ágil y afable. En suma, buscan siempre más. Pues entonces, entregue usted más de lo que promete. Más atención. Más y mejores servicios. Mejore hasta su forma de hacer publicidad. Oriente la misma a los intereses de cada grupo de clientes. No pierda el tiempo (y el dinero) ofreciendo cosas que a ese grupo no le interesan. Evite la publicidad generalista.

A la hora de instrumentar la interacción con los clientes (además del propio sitio Web de la empresa), un Programa de Frecuencia y los Centros de Atención Telefónica le serán de suma utilidad.

Programa de Frecuencia

Sirve para mejorar su relación con los clientes, retenerles y motivarles a que compren más. Verdadero método de fidelización, consiste básicamente en propiciar que cada cliente incremente sus compras, acumulando de esta manera puntos que luego canjeará por productos, o bien descuentos en el acto. Para ello, se emiten cupones acumulables (puntos) o se confecciona una tarjeta personal (descuentos)

De las dos alternativas, una de ellas (la tarjeta con los datos del usuario) posibilita a la empresa no sólo premiar a sus clientes y motivarles a comprar, sino:

-Conocer mejor sus hábitos de consumo y de compra, con el consiguiente valor predictivo.

-Determinar qué productos se asocian a otros, y la variación de tendencias sobre volumen facturado y marcas (por ejemplo, en grandes superficies)

-Si los descuentos se realizan sobre marcas blancas propias, incrementar su venta.

-Propiciar que clientes eventuales se conviertan en asiduos.

Los datos extraídos de cada transacción se almacenan y, posteriormente, se procesan con mecanismos de selección y clasificación que permiten obtener al instante estadísticas fiables, controlar adecuadamente el desarrollo del Plan y conocer sus resultados (incremento de ventas, aumento en la asiduidad de clientes ocasionales, etc.)

Centro de Atención Telefónica

¿Para qué sirve esto? Tiene muchas aplicaciones, pero a modo de ejemplo, podemos mencionar las siguientes:

-Permite conocer las quejas e inquietudes de la clientela, y darles pronta solución. Personal especializado recibe la llamada y resuelve el problema (interactuando a veces con otros departamentos)

-Canaliza sugerencias que sirven para mejorar, modificar o complementar el servicio o producto brindado.

-Ayudan a que el cliente se adapte al producto.

-Promocionan ofertas y nuevas aplicaciones.

-Para el cliente, un eficiente Centro de Atención Telefónica constituye un enorme valor agregado.


Pero un servicio de este tipo no se reduce a un conjunto de líneas telefónicas con varios operadores detrás. Algunas sugerencias:

-Una buena base, que almacene todos los datos significativos de cada cliente, conjuntamente con los reclamos efectuados y su resolución.

-Instalaciones que garanticen un tiempo de espera mínimo. El cliente no puede estar escuchando toda una sinfonía completa, mientras cada 30 segundos una voz le dice "Espere un momento a ser atendido... Todas nuestras líneas siguen ocupadas."

-Si se transfiere la llamada a personal de otro departamento, consignar previamente en el registro del cliente el motivo de la misma. Quien reciba la llamada derivada, con una simple consulta a un campo podrá enterarse rápidamente del tema y se evita al cliente la molesta repetición de su problema.

-El operador, al recibir una llamada, debe, en un breve vistazo, enterarse de la situación de ese cliente, a fin de tratarle personalizadamente. Cuando haya que realizar cualquier operación (consulta, actualización de datos, acceso a otras bases, etc.) y para evitar silencios molestos, puede hacer partícipe al cliente de lo que acontece: "En este momento, Sr. Fulano, estoy actualizando sus datos; sólo tardaré unos segundos..."

-Recordemos siempre que el proceso de venta no termina cuando el comercial cierra un acuerdo; se extiende en todos los servicios que brinde la empresa a partir de ese momento. Una mala atención, un desplante o una queja sin respuesta, llevarán al cliente hacia nuestro competidor más cercano.

PARA TERMINAR

Integrados como deben estar todos los datos de los distintos departamentos de su empresa, puede emplear la información para planificar con mayor acierto estrategias y acciones de marketing de cara al futuro. A esto, agregue también la ampliación de su línea de productos y servicios, basada en lo que efectivamente quieren y necesitan sus clientes. Llegados a este punto, el Marketing Uno a Uno se convertirá en un insuperable aliado para tornarle competitivo e innovador.

Juan Javier Álvarez, colaborador MERCADEO.COM, es consultor con estudios en The American Management & Business Administration Institute, de EE.UU. Su e-mail es: estudio-pymes@estudio-pymes.com