La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.
La negociación tradicional se llama a veces ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher y Bill Ury de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.
Las negociaciones ganar – ganar son las más exitosas al largo plazo y son difíciles de cumplirse. Para llegar a una negociación ganar – ganar ambas partes deben de ceder un poquito de algo. Ambas partes deben de entender qué está detrás de la postura de la otra parte o sea ¿cuál es el interés?
Esto en teoría es muy fácil, pero al llevarlo acabo se complica. ¿Cómo llegar a obtener una negociación ganar – ganar? Sobre todo cuando en una negociación de dos partes, una tiene un mayor poder sobre la otra; es decir, existe un desbalance de poder.
¿Cómo hacer un balance de poder? Después de entender cuáles son los factores que afectan la negociación de cada una de las partes, debemos de poner en ambos lados de la balanza los poderes de la negociación y analizar qué está haciendo que nuestra negociación y la de la otra parte sea o no sea exitosa.
¿Qué da poder en la negociación?; entre otras cosas:
· Información
· Percepción
· Estándares
· Referencias
· Precedentes
· Etc.
El verdadero poder es de aquel que ve en su poder la oportunidad de llegar a obtener una negociación ganar - ganar con la otra parte.
¿Cómo nos damos cuenta quien tiene el poder de su lado en la negociación?
· Escuchando
· Analizando
· Entendiendo el proceso de negociación
¿Cómo disminuir el poder del otro o cambiar el poder a nuestro lado de la mesa de negociación?
· Preparándonos con tácticas, conceptos y herramientas de negociación.
Pero la clave está en el balance del poder, no en la percepción del mismo.
Balance de Poder = Pa1-Pb1 + Pa2-Pb2
Pa1= Poder de la persona a en el punto 1 de negociación
Pa2= Poder de la persona a en el punto 2 de negociación
Pb1= Poder de la persona b en el punto 1 de negociación
Pb2= Poder de la persona b en el punto 2 de negociación
Si por un momento pensamos en el rol de una tercera parte que funja el papel de mediador; es importante este rol; ya que esta tercera parte analizará objetivamente quien tiene más poder y cómo usar ese poder para llevar al cabo la negociación ganar- ganar.
A final de cuentas la negociación es un "estire y afloje" de las partes para llegar a un acuerdo. Este "estire y afloje" podría ser más eficiente cuando pensamos en un tercero. Estamos negociando "Tú" y "Yo" pero al pensar o utilizar un tercero "Él", nos da la oportunidad de observar objetivamente ambas partes y analizar los poderes de ambos.
Digamos que estamos negociando la compra / venta de lápices; el vendedor de lápices tiene como plan de ventas vender 100,000 lápices en el año en curso y se encuentra a finales de año y le quedan 3000 lápices para llegar al plan. Por otro lado el comprador de lápices necesita 5000 lápices y el precio que requiere está un 10% por debajo del precio que le ofreció el vendedor.
Si el comprador conoce las necesidades del vendedor de llegar a su plan de ventas; éste tiene un mayor poder sobre el vendedor. Si el vendedor conoce que el comprador necesita 5000 lápices por qué los van a regalar a sus clientes en Navidad y sólo queda un mes y es difícil conseguir 5000 unidades de cualquier cosa, también tiene este vendedor cierto poder sobre el comprador.
Entonces si el comprador o el vendedor juegan el rol de una tercera persona quizás puedan llegar a obtener más información de las partes y proponer una solución ganar- ganar.
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.
Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.
La negociación tradicional se llama a veces ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher y Bill Ury de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.
Las negociaciones ganar – ganar son las más exitosas al largo plazo y son difíciles de cumplirse. Para llegar a una negociación ganar – ganar ambas partes deben de ceder un poquito de algo. Ambas partes deben de entender qué está detrás de la postura de la otra parte o sea ¿cuál es el interés?
Esto en teoría es muy fácil, pero al llevarlo acabo se complica. ¿Cómo llegar a obtener una negociación ganar – ganar? Sobre todo cuando en una negociación de dos partes, una tiene un mayor poder sobre la otra; es decir, existe un desbalance de poder.
¿Cómo hacer un balance de poder? Después de entender cuáles son los factores que afectan la negociación de cada una de las partes, debemos de poner en ambos lados de la balanza los poderes de la negociación y analizar qué está haciendo que nuestra negociación y la de la otra parte sea o no sea exitosa.
¿Qué da poder en la negociación?; entre otras cosas:
· Información
· Percepción
· Estándares
· Referencias
· Precedentes
· Etc.
El verdadero poder es de aquel que ve en su poder la oportunidad de llegar a obtener una negociación ganar - ganar con la otra parte.
¿Cómo nos damos cuenta quien tiene el poder de su lado en la negociación?
· Escuchando
· Analizando
· Entendiendo el proceso de negociación
¿Cómo disminuir el poder del otro o cambiar el poder a nuestro lado de la mesa de negociación?
· Preparándonos con tácticas, conceptos y herramientas de negociación.
Pero la clave está en el balance del poder, no en la percepción del mismo.
Balance de Poder = Pa1-Pb1 + Pa2-Pb2
Pa1= Poder de la persona a en el punto 1 de negociación
Pa2= Poder de la persona a en el punto 2 de negociación
Pb1= Poder de la persona b en el punto 1 de negociación
Pb2= Poder de la persona b en el punto 2 de negociación
Si por un momento pensamos en el rol de una tercera parte que funja el papel de mediador; es importante este rol; ya que esta tercera parte analizará objetivamente quien tiene más poder y cómo usar ese poder para llevar al cabo la negociación ganar- ganar.
A final de cuentas la negociación es un "estire y afloje" de las partes para llegar a un acuerdo. Este "estire y afloje" podría ser más eficiente cuando pensamos en un tercero. Estamos negociando "Tú" y "Yo" pero al pensar o utilizar un tercero "Él", nos da la oportunidad de observar objetivamente ambas partes y analizar los poderes de ambos.
Digamos que estamos negociando la compra / venta de lápices; el vendedor de lápices tiene como plan de ventas vender 100,000 lápices en el año en curso y se encuentra a finales de año y le quedan 3000 lápices para llegar al plan. Por otro lado el comprador de lápices necesita 5000 lápices y el precio que requiere está un 10% por debajo del precio que le ofreció el vendedor.
Si el comprador conoce las necesidades del vendedor de llegar a su plan de ventas; éste tiene un mayor poder sobre el vendedor. Si el vendedor conoce que el comprador necesita 5000 lápices por qué los van a regalar a sus clientes en Navidad y sólo queda un mes y es difícil conseguir 5000 unidades de cualquier cosa, también tiene este vendedor cierto poder sobre el comprador.
Entonces si el comprador o el vendedor juegan el rol de una tercera persona quizás puedan llegar a obtener más información de las partes y proponer una solución ganar- ganar.
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.
Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
No hay comentarios:
Publicar un comentario