lunes, 24 de septiembre de 2007

ESTRATEGIAS DE COMERCIO DE BARRIO



Las Fiestas Patrias 2007 han terminado, la oportunidad de negocios para esta fecha clave ya son parte del pasado, alcanzados o no los objetivos, hoy comienza el período de los balances.
Los empresarios de cualquier rama económica hoy ya piensan en el fin de año, en las ventas de Navidad y año nuevo, pero ¿será necesario efectuar una evaluación de lo acontecido en nuestro negocio en estas fiestas recién concluidas?, sin duda es más que necesario hacerlo, la experiencia se nutre de los eventos cotidianos, determinar causas y efectos de estrategias de negocios siempre será un muy buen ejercicio, por este motivo recrearemos un par de situaciones ocurridas en estos días:

Juan un comerciante dueño de un pequeño supermercado de barrio, elevo sus precios confiando en que solo él mantendría abierto su local las veinticuatro horas del día, confiando en su experiencia adquirida en mucho tiempo de atender en días viernes y sábados hasta altas horas de la noche.

Francisco, competencia de Juan, ubicado en la otra esquina con local un poco más amplio, determino como estrategia bajar los precios y comunicar a su clientela que abriría normalmente en todo el período pero solo hasta las cinco de la tarde.

Producto de situaciones estacionarias el IPC de los últimos tres meses se disparo sobre los cálculos y pronósticos de los especialistas, lo que generó un debate intenso sobre la materia, lo que transformo esta situación en un tema noticioso de conocimiento y debate generalizado.

Puesto así las cosas los consumidores locales podían elegir donde comprar, ¿quién de los dos comerciantes utilizó mejor la coyuntura, logrando mayor utilidad?

Todas las personas somos diferentes unas de otras, en materias de gustos, pacientes o impacientes, y en todo tipo de situaciones, somos impredecibles. En los negocios ocurre lo mismo, la utilidad alcanzada por alguno es la deseada, para otros es insuficiente, etc.

El análisis profesional indica varias situaciones claves:

El tiempo y los recursos empleados para alcanzar un objetivo son sin duda central a la hora de los balances. Juan debió solventar mayores costos fijos que su competencia por mantener su local abierto mayor cantidad de horas. (Mayor gasto en remuneraciones, energía eléctrica, etc)

Francisco obtuvo menores ingresos netos que Juan por igual cantidad de productos, pero sus costos fijos fueron menores que la competencia.

Para Juan y Francisco los clientes son muy importantes, ambos tienen muy claro esta situación, pero ¿Cuál fue la opinión y comportamiento de los clientes de Juan y Francisco? ¿Influyo en la decisión de compra la situación inflacionaria ampliamente difundida por los medios de comunicación?

Las interrogantes fueron debeladas cuando encuestamos tanto a los dueños como empleados de los dos comercios y a un grupo de consumidores, lo que determinó lo siguiente:

Más del noventa por ciento de los consumidores señalaron estar al tanto de la situación económica que atraviesa el país, este factor fue el que más influyo en la decisión de en donde comprar, preferir ahorrar algunos pesos, lo que motivo a comprar antes y en donde los precios fueran mas bajos, esto favoreció a Francisco el cual vendió mas en igual número de horas que Juan, logrando mayores utilidades, mejor clima laboral en sus empleados, (por su horario mas reducido que la competencia).

La evaluación de Juan fue positiva, ya que su estrategia de negocio, consiste en tener un cliente cautivo, y es aquel que no es previsor y que compra en horarios poco frecuentes, y que va más allá del barrio, automovilistas que circulan por el sector, transeúntes de paso, etc.

Francisco, quedo conforme, ya que según su evaluación, vendió lo programado, compartió mayor tiempo en estas fiestas con su familia, y piensa repetir esta estrategia en las próximas fiestas de fin de año.

Nosotros por nuestra parte podemos expresar que no existen formulas uniformes en los negocios, las utilidades que se quieren alcanzar dependerán de los deseos de cada empresario, de su inversión en tiempo y recursos, planes estratégicos a utilizar, etc. Sin embargo lo que jamás se debe descuidar es al cliente, precios justos, buena atención, buena presentación y calidad de los productos, todo resumido en lo siguiente “el cliente tiene la razón” se resumen en un solo termino “SERVUCCION”, Es bueno recordar que el cliente no ve la Servucción sino su resultado. Él es el protagonista principal.

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