ESTRATEGIAS DE COMERCIO DE BARRIO

Las Fiestas Patrias 2007 han terminado, la oportunidad de negocios para esta fecha clave ya son parte del pasado, alcanzados o no los objetivos, hoy comienza el período de los balances.
Los empresarios de cualquier rama económica hoy ya piensan en el fin de año, en las ventas de Navidad y año nuevo, pero ¿será necesario efectuar una evaluación de lo acontecido en nuestro negocio en estas fiestas recién concluidas?, sin duda es más que necesario hacerlo, la experiencia se nutre de los eventos cotidianos, determinar causas y efectos de estrategias de negocios siempre será un muy buen ejercicio, por este motivo recrearemos un par de situaciones ocurridas en estos días:

Juan un comerciante dueño de un pequeño supermercado de barrio, elevo sus precios confiando en que solo él mantendría abierto su local las veinticuatro horas del día, confiando en su experiencia adquirida en mucho tiempo de atender en días viernes y sábados hasta altas horas de la noche.

Francisco, competencia de Juan, ubicado en la otra esquina con local un poco más amplio, determino como estrategia bajar los precios y comunicar a su clientela que abriría normalmente en todo el período pero solo hasta las cinco de la tarde.

Producto de situaciones estacionarias el IPC de los últimos tres meses se disparo sobre los cálculos y pronósticos de los especialistas, lo que generó un debate intenso sobre la materia, lo que transformo esta situación en un tema noticioso de conocimiento y debate generalizado.

Puesto así las cosas los consumidores locales podían elegir donde comprar, ¿quién de los dos comerciantes utilizó mejor la coyuntura, logrando mayor utilidad?

Todas las personas somos diferentes unas de otras, en materias de gustos, pacientes o impacientes, y en todo tipo de situaciones, somos impredecibles. En los negocios ocurre lo mismo, la utilidad alcanzada por alguno es la deseada, para otros es insuficiente, etc.

El análisis profesional indica varias situaciones claves:

El tiempo y los recursos empleados para alcanzar un objetivo son sin duda central a la hora de los balances. Juan debió solventar mayores costos fijos que su competencia por mantener su local abierto mayor cantidad de horas. (Mayor gasto en remuneraciones, energía eléctrica, etc)

Francisco obtuvo menores ingresos netos que Juan por igual cantidad de productos, pero sus costos fijos fueron menores que la competencia.

Para Juan y Francisco los clientes son muy importantes, ambos tienen muy claro esta situación, pero ¿Cuál fue la opinión y comportamiento de los clientes de Juan y Francisco? ¿Influyo en la decisión de compra la situación inflacionaria ampliamente difundida por los medios de comunicación?

Las interrogantes fueron debeladas cuando encuestamos tanto a los dueños como empleados de los dos comercios y a un grupo de consumidores, lo que determinó lo siguiente:

Más del noventa por ciento de los consumidores señalaron estar al tanto de la situación económica que atraviesa el país, este factor fue el que más influyo en la decisión de en donde comprar, preferir ahorrar algunos pesos, lo que motivo a comprar antes y en donde los precios fueran mas bajos, esto favoreció a Francisco el cual vendió mas en igual número de horas que Juan, logrando mayores utilidades, mejor clima laboral en sus empleados, (por su horario mas reducido que la competencia).

La evaluación de Juan fue positiva, ya que su estrategia de negocio, consiste en tener un cliente cautivo, y es aquel que no es previsor y que compra en horarios poco frecuentes, y que va más allá del barrio, automovilistas que circulan por el sector, transeúntes de paso, etc.

Francisco, quedo conforme, ya que según su evaluación, vendió lo programado, compartió mayor tiempo en estas fiestas con su familia, y piensa repetir esta estrategia en las próximas fiestas de fin de año.

Nosotros por nuestra parte podemos expresar que no existen formulas uniformes en los negocios, las utilidades que se quieren alcanzar dependerán de los deseos de cada empresario, de su inversión en tiempo y recursos, planes estratégicos a utilizar, etc. Sin embargo lo que jamás se debe descuidar es al cliente, precios justos, buena atención, buena presentación y calidad de los productos, todo resumido en lo siguiente “el cliente tiene la razón” se resumen en un solo termino “SERVUCCION”, Es bueno recordar que el cliente no ve la Servucción sino su resultado. Él es el protagonista principal.

CONSUMO PARTE VI

Defensa del consumidor

Por lo que hemos visto hasta aquí, el análisis neoclásico considera que los únicos factores que influyen sobre el comportamiento y las decisiones de los consumidores son sus gustos, sus rentas y los precios. Sin embargo, como todos sabemos, en el mundo real los consumidores están motivados también por otros factores y sufren las presiones de los otros agentes económicos, empresas y Estado.

Las empresas dedican grandes cantidades de dinero a manipular los gustos y las preferencias de los consumidores. Las campañas publicitarias, el diseño de los envases y el color y la forma de los productos son cuidadosamente planeados por psicólogos y expertos en marketing. Su objetivo no es informar sobre las características reales de los productos, sino, por el contrario, crear en la mente del consumidor una imagen atractiva que estimule su deseo.

Cuando un individuo adquiere una cerveza o un perfume, entre sus motivaciones está inevitablemente que ese producto facilitará la satisfacción de sus necesidades sexuales, tal como ha sido insinuado por la publicidad. Cuando adquiere un coche, está tratando de aumentar su poder y su prestigio sobre otros individuos de la sociedad. Quizá la deformación publicitaria más aberrante es la de identificar el consumo de cigarrillos con la vida al aire libre, deportiva y sana, en embarcaciones de vela ligera, vuelo sin motor o remo por ríos tropicales.

La publicidad de productos nocivos, alcohol y tabaco, se dirige a un público joven, identificando esas drogas con diversión y vida sana al aire libre.

Pero la publicidad es engañosa no sólo por lo que dice sino por lo que oculta. El consumidor no suele estar capacitado para reconocer la calidad de los productos que adquiere por lo que en muchas ocasiones se siente defraudado al comprobar, demasiado tarde, que los bienes que ha adquirido se deterioran rápidamente, no sirven a la finalidad pretendida o incluso que son perjudiciales para la salud. Los economistas neoclásicos suponían que las decisiones de consumo se adoptan con información perfecta, pero en el mundo real, la comparación de calidades entre diferentes marcas de automóviles de turismo o de croquetas congeladas, por ejemplo, requiere unos conocimientos técnicos imposibles de adquirir por la mayoría de los consumidores.

La sociedad actual espera del Estado que intervenga en la economía en defensa de los intereses de los consumidores. El Estado puede influir sobre las decisiones de compra con campañas divulgativas, puede establecer controles de calidad, puede regular la publicidad exigiendo garantías de su veracidad, puede incluso manipular los precios mediante impuestos o subvenciones a productos e incluso racionar las cantidades a consumir.

Pero una intervención que eliminara completamente la posibilidad de fraude requeriría un ejército de técnicos inspectores del Estado que controlara todas las empresas del país. Aparte del enorme coste, esa intervención supondría en la práctica el abandono de la economía de mercado. ¿Qué criterio podrían utilizar esos inspectores para determinar si el precio de un producto es adecuado a su calidad?

Los sistemas de control técnico y legal tienen un objetivo menos ambicioso: se trata tan solo de impedir los casos más graves, por ejemplo la venta de alimentos insalubres o medicinas peligrosas, y de establecer penas disuasorias. Esta intervención del Estado se ve complementada con la actividad de ciertas asociaciones privadas de consumidores cuya eficacia, dependiendo del apoyo social que obtengan, puede llegar a ser mucho mayor.